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3、战术目标。是以一定时期内企业预订的营销目标为中心,使企业各项工作都围绕如何保障实现这一目标的统筹运动。l数量指标,这也是广告实施后进行效果评定的重要依据。例如,对某种品牌的广告目标可以这样来表述:到今年12月1日止,使本品牌在上海市18-45岁的女性消费者中的知晓度由30%提升至80%。(1)中间商的能力:中间商的能力在很大程度上影响着渠道策略。如果中间商的能力不能令公司感到放心,那么公司有可能宁可增加成本进行直接销售,而不愿采用中间商来进行销售。金沙集团网站鉴于这些原因,许多广告主开始将广告资金投入其他媒体,其中也包括专门用于电视购物的有线电视频道。广告主关心的是能真正到达消费者,而且成本相对较低的新媒体。

金沙集团网站5、守门者(Gatekeepers):是有权阻止销售员或信息员与采购中心成员接触的人。主要是为了控制采购组织的一些信息不外露。例如,采购代理人、接待员和电话接线员都可以阻止推销员与用户或决策者接触。第二个因素是渠道内顾客的等候时间。也即是渠道顾客等待收到货物的平均时间。顾客一般喜欢快速交货渠道。但是快速服务要求一个高的服务产出水平。3、 混合奖酬法,大多是以一部分基本工资为底数(俗称“底薪”),然后再根据销售业绩提成。这种方法既能维持销售人员基本收入的稳定性,又能在一定程度上刺激销售人员提高销售额的积极性,所以被越来越多的企业所使用;

1、对于进攻者来说,寻找的是竞争对手容易受到打击的那些战略行动、政府行为、宏观经济政策、行业事件。实施的是在一定时限或一定范围内,使竞争对手无法冒风险而采取相应行为,自己则能获利的战略行为。正如个人消费者一样,组织消费者在作出购买决策之前,也经历几个步骤,心理过程在这之中也充当了一个重要的角色。两者不同的是,组织购买更正规化、专业化、系统化。这一节将主要论述组织购买区别于个人购买的一系列决策行为。由企业特设的战略计划部门,根据企业总体营销目标,并听取营销部门及企业其他各部门意见后,策划与制定营销计划方案,经决策层选择确定后执行(见图19-4)。金沙集团网站我们可以用这样的例子来说明顾客价值理论。当一个住在城乡结合部的主妇准备购买一台脱排油烟机时,她会面临这样的情况。一种她所喜欢的脱排油烟机,在其附近的商店里有售,同时她也知道在市中心这种脱排油烟机的价格比较便宜,而且款式也比较多,但是市中心的商店不肯送货和负责安装,附近的商店则不仅安装,还能常年维修。主妇考虑再三,还是决定在附近购买。主妇购买决策的理由我们可以用顾客价值理论去加以说明。即如果市中心同类产品的价格比在附近购买便宜不了多少(如仅便宜5%),那么,主妇会认为,她得到的顾客总价值(仅为产品效用)差异不大;而顾客总成本则因省却了运货、安装等时间、精力和体力成本,而大大低于在市中心购买的总成本,从而使顾客让渡价值增大,于是她会决定在附近购买。当然如果价格相差得比较大(如相差20%以上),主妇则会由于总成本差异大于总价值差异而仍然选择去市中心购买。因为那样顾客让渡价值不会增加而会减少。

CRM意味着管理模式和经营机制的改革。作为一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制,它的实施要跨部门进行,这些部门包括营销、销售、生产(制造)、服务与技术支持等部门。当然,CRM的成功推进也是各部门合作的结果,并非一个项目小组就能推进。消费者的心理因素是关于消费者自身的较深层次的因素,包括消费者的生活方式、个性等心理变量。在同一人口因素中可能蕴涵完全不同的心理因素,或者如上例,同一人口因素(年龄)因心理变量而复杂。所以,市场细分在考虑单纯的人口因素外,还要综合考虑心理因素。E=1。反映需求量与价格等比例变化。对于这类商品,价格的上升(下降)会引起需求量等比例的减少(增加),也就是说价格的变动与需求量的变动是相适应的。因此,价格变动对销售收入影响不大。定价时,可选择实现预期盈利率的价格或选择通行的市场价格,同时把其他市场营销策略作为提高盈利率的手段。多角化成长机会是指企业在同目前经营的业务无直接关系(如供应或销售关系)的领域去扩展新的业务。多角化成长机会也存在三种不同的扩展途径:一是以消费关联性为主的多角化,或称“水平多角化战略”(horizontal diversification strategy ),其主要是指企业进一步开发同目前自身的产品或业务消费有配套和协同作用产品和业务。如经营宾馆的企业可成立自己的出租汽车公司或旅行社,甚至可投资宾馆酒店设备的制造或流通产业;二是以资源(生产)关联性为主的多角化,或称:“同心多角化战略”(concentric diversification strategy),其主要是指企业可利用现有的资源和技术条件开发和生产一些新的产品或业务,投入新的市场。如生产木制家具的企业会考虑开发木制工艺品、装饰品以及木制玩具或旅游纪念品的等新的产品投入市场;三是无关联多角化。或称“跨行业多角化战备”(conglomerate diversification strategy ),即企业在同目前业务的生产和消费完全无关的业务领域进行投资和开发。如家电生产企业去投资房地产业,石油公司去开发主题公园等。无关联多角化从本质意义上讲是一种资本的运作,从而也是最为名副其实的“多角化战略”。

一个国家实行外汇管制的原因是由于该国外汇短缺。一个国家面临着外汇短缺时,它就会限制所有资本流动。或者有选择地对那些政治上最易受到攻击的公司的资本的流动加以限制,以便保持一定数量的外汇,供应最基本的需要。直复营销可以在适当的时机与最有购买可能的潜在顾客沟通,从而使直邮的资料可以有更高的阅读率和回复率。而传统的广告投放之后,总要间隔一段时间,消费者才会采取购买行为或进一步咨询,单个广告的刺激效果相对比较弱。因特网为个人经商提供了便利,各种个人拍卖网站层出不穷,形式类似西方的“跳蚤市场”——旧货市场。其中最成功、影响最大的应该算是“伊贝”(eBay),它是由美国加州的年轻人奥米迪尔(Pierre Omidyar)在1995年创办的,是 Internet上最热门的网站之一,每周有数千万人次访问,用户遍及全球,除美国外,还在加拿大、英国、法国、德国、意大利、奥地利、西班牙、澳大利亚、日本、韩国、巴西等国家建立了在线拍卖平台。eBay上交易的商品,从古董、邮票到宝石、首饰,从玩具、书刊到电脑、电器,应有尽有。eBay网上目录中开列几百种、上千万件商品,全年交易数十亿美元,毫不逊色于任何一家特大型百货商场。与水运相比,航空运输属于一种新兴的运输方式。它的特点与水运恰好相反:运输速度快,但装载量小、运费高昂,不适于广泛运送商品。现在常用于鲜活商品(如海鲜、鲜花)和急运商品的运输。

家庭是社会最基本的组织细胞,也是最典型的消费单位,研究影响购买行为的社会因素不能不研究家庭。家庭对购买行为的影响主要取决于家庭的规模,家庭的性质(家庭生命周期),以及家庭的购买决策方式等几个方面。(7) 空巢阶段:孩子相继成家,独立生活。这一时期的老年夫妇家庭,由于经济负担减轻,他们的消费数量将减少,消费质量将提高。保健、旅游将成为消费的重点,社交活动也会有所增加。在中国,一些老人经常会毫不吝啬地将钱花在第三代身上。金沙集团网站现在席卷全球的经济民族主义浪潮是本世纪内对国际商业影响最大的政治因素。如果不很好地处理,这种“以维护民族经济自治为中心目标”的民族主义,无论其根源于工业化国家还是欠发达国家,都会对全球营销产生巨大的障碍。

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